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刘润对话有赞白鸦:企业复苏与增长的生机在哪里?

站长网2023-03-31 16:23:480

先从几组数据看起:

- 在近日的微信公开课PRO上,微信提到在过去一年,小程序整体交易规模同比增长了40%,单个用户年交易金额增长了34%。

-3月15日的国务院新闻办新闻发布会上提到,1-2月正逢春节,社会消费品零售总额同比增长了3.5%,旅客发送量增长了71.2%,国内游客出游人次增长23.1%,餐饮收入同比增长9.2%。

-3月23日,有赞发布的2022年财报显示,2022年有赞商家交易额达到1014亿元,同比增长3%;有赞单个商家平均销售额约为120万元,同比增长约9%。此外,有赞连续四个季度收入实现环比增长,并在第四季度开始盈利。

- 过去一年,有赞在线下门店零售商家中的渗透率也持续提升,如2022年有赞门店SaaS产品的新增付费商家占比约为50%,来自门店SaaS业务的GMV达到425亿元,同比增长约53%。2022年有赞还为门店商家有效连接了2.6亿消费者,为门店带来的线上用户消费者数量达到4000万。

以上种种数据,给我们释放了消费开始复苏的明显信号。

在有赞财报发布的第二天,有赞创始人兼CEO白鸦与润米咨询创始人刘润共同探讨了消费复苏后的新洞察、新趋势和新机会。

如有赞发现,在其服务的商家中,医疗健康、滋补保健、运动健身等行业从疫情开始就持续坚挺。大环境下,人们开始关注自己的健康,更加照顾自己的身体,这一部分行业响应了消费者心理的变化,由此促进了自身的经济增长。

此外,2023年前期复苏的行业,也多与时间节点相挂钩,各类节日会带动一部分行业最先回升。与此同时,用户消费习惯和消费心理有了明显转变,如社交范围主动缩窄、社区团购活动增多、消费场景发生了新改变等。这些变化是长期的,不可逆的,并且能够在未来一直延续。

转变是表面的,更深层次的,则是商家的营销方向、产品制作、运营策略等,也应该顺应变化进行调整。如商家要顺应消费者习惯变化,侧重全域运营,关注存量,寻找增量,并积极行动,优化组织与运营,切不可躺平营销。

刘润在对话中也表示,消费整体的复苏,最终来源于可支配性收入的增长,当企业开始更加恢复信心后,可能会带来更大的增长。接下来,我们一起看看他们的对话中还释放了哪些关键信息,如下,enjoy:

01

消费信心回来了

2023年行业开始复苏

“2023年春节假期,全国消费相关行业销售收入与上年春节假期相比增长12.2%,由去年12月份的下降转为较大幅度的回升”。国家税务总局发布的这组增值税发票数据显示,市场需求活力正在回升。

春节消费彻底恢复了,餐饮、旅游等大类下的行业最早迎来2023的春天。之后,开学季消费也恢复了,教培、童装等行业同样迎来了复苏。情人节等节日也同样带动了消费的增长。

这些先复苏的行业都关联着时间节点,春节、开学、情人节,每一个时间节点上都有一些需求量比较大的东西。有赞在调研消费者时发现,超四成消费者认为五一黄金周更具有吸引力。

有赞的另一份调研中,看到了60%的人在刚过去的一个季度中,收入在增长,由此推测消费会逐步回归。

另据中国政府网发布的《2022年居民收入和消费支出情况》报告显示,2022年全国居民人均可支配收入名义增长5.0%,这意味着当消费者逐步回归后,他们的消费能力会大幅度提升。也就是说5月份开始,消费信心会回来,随着消费者消费欲望的放开,市场或迎来全面的春天,有一些行业已经开始复苏了。

当然,也有一些行业还未完全复苏,对于还未复苏的行业。刘润在和白鸦对话时,则给出了这样一个推论:复苏这件事本身是有节奏和结构的,节奏性增长是从时间角度看,结构性增长一开始是基于刚需、报复性的消费。

真正整体的复苏,最终来源于可支配性收入的增长,可支配性收入收入增长又来自于经济的增长,来自于企业的增长,当企业家的信心开始恢复更多时,可能会带来更大的增长。

总的来说,复苏是渐进式的,或早或晚,但一定会来。

02

用户习惯发生了变化

品牌获得新增长要做转变

行业复苏的核心在于找到用户潜在需求。

白鸦在分析还未复苏的行业时,提到了用户消费习惯与消费心理正在发生的变化,并认为这些行为基本上不可逆,未来很大概率上会延续。这些变化如下:

第一,社交范围缩窄。短距离社交成为主流,小范围的聚会变多了,这使蛋糕、烘焙和新茶饮品类,在过去的两三年变得更好。

第二,小区闺蜜和社区团购模式形成。疫情期间邻里关系更加和睦,社区间出现更多团购活动。因此以小区和周边附近用户为辐射区,拓展商业地图的商家会在这样的变化中获益。

第三,居家办公带动了居家做饭和居家健身。以居家办公为出发点的居家健身器材、居家办公的桌椅、厨具、食材、预制菜等也卖得很好。

第四,消费场景的变化:用户吃饭刷短视频,商家通过短视频种草,在私域里拔草;用户囤货心理增加等。

从以上消费变化中,不难发现,人与人的联系增强了,但社交范围有缩窄的趋势,社区群、线上线下的联动变得频繁,口碑效果也在人与人的联系中增强。

这也意味着很多门店商家经营用户的手段要变得越来越多,很多商家过去的传统渠道反倒变得越来越难,所以必须要去做一些转变,如进行全域经营。

近期,在北大光华腾讯联合发布的全域经营报告中,对近五十家泛消费行业的零售品牌和企业进行了深度调查走访,接受调研的企业中80%认为全域经营提升了自身品牌建设,并使得客户关系管理的效率更高;对于价值认同程度最高的前百分之二十的企业,全域经营对其增长的贡献较大,其中私域销售占比已经提升到15%,帮助企业在当前环境下获得更好的增长。

另外,在如今电商渠道越来越卷的情况下,拓展私域已是大势所趋,注私域增长,能帮助商家在自己的经营范围内得到较好的提升。此前在有赞十周年大会上,有赞COO兼联席总裁浣昉透露:截至2022年,有赞服务的商家私域成交额破亿的商家相比2016年翻了6倍,年复合增长34.8%,而私域成交额超过千万的商家相比2016年翻了17倍,年复合增长达到59.8%。

因此对门店商家来说,如何把到店的顾客转到线上、转到私域,如何去拥抱周边的人群、小区的人群、同城的人群,通过数字化导购的能力加持导购发挥自主能动性等非常重要。

同时还要开始关注存量和寻找增量。关注存量,要更加珍惜自己的老顾客,一个老客户的流失会抹平掉10个新增用户。寻找增量,则要积极关注消费者行为的变化以及新的现象,寻找新的增长点,同时拥抱新技术,让人工智能等新技术提高生产力。

白鸦认为,要对2023拥有信心。在拥有信心的前提下要积极,不要躺平。经过一段时间的沉淀,躺平的商家与积极的商家,差距马上就会拉开。即使并不看好外部环境,但是依然采取行动,这是一个创业者应该秉持的态度。

当然,在帮助商家抓住生机和增长上,有赞也可以助力做这几件事:

第一,顺应疫情带来的消费习惯变化,关注疫情之后主动恢复的品类,帮助商家把握现实情况,辅助商家对产品和服务做微调。

第二,积极面对特别的变化做一些动作。有赞注意到有一群新的客户是其他平台没有涉及到的,即银发空巢一族,他们有钱有闲,消费能力非常强。另一个值得关注的是符号消费,一类是奢侈品的logo变得越来越大,一类是logo不明显,供特殊的运动或者是品位人群穿。

第三,帮商家把公域的流量和影响力,沉淀到私域,持续对顾客进行触达和产生影响力。过去一年有赞门店商家的GMV达到425亿元,同比增长约53%,超过一半都是来源于私域运营。同时为商家制定方案,以达到留住存量,

第四,创造以场景为驱动的营销行动点,如拥抱吃饭刷视频的场景、社群分享的场景、睡前一小时和深夜消费场景等。

第五,有一定营销能力或者中部以上的商家,要去重点布局“内容营销”,尤其是用人工智能技术布局内容营销和营销自动化。另外有赞统计发现,有6成以上的用户在做消费决策时受到了朋友圈的口碑影响,口碑营销也是值得注意的部分之一。

03

AI SaaS提升10倍以上效率

有赞4月发布会将推出新品

在《2022零售连锁品牌数字化运营研究及策略报告》中显示,在已经布局私域的零售企业中,约43%的企业选择与SaaS服务商合作。正如白鸦所说2022之后,中国的SaaS行业就真正开始了。

从3月23日有赞发布的财报来看,有赞过去也帮商户实现了非常不错的增长。2022年,有赞门店SaaS业务的GMV达到425亿元,同比增长约53%。商家年均销售额约为120万元,同比增长约9%。

2022年是整个行业比较艰难的一年,为了带动商户共同成长,完善有赞的商家服务生态,有赞做了两件事。

一是,持续升级迭代产品功能,升级对客户私域运营的服务。

有赞相关产品均保持着领先优势,还提供了更多类似咨询、营销、运营、人才、上下游对接等服务,以用户通盘生意为中心,致力于给多行业、多场景的客户提供完整的服务解决方案。此外还不断优化服务专业度,组织多项以服务客户为核心的活动,共同促进产品到解决方案的升级,准确为客户创造价值,优化商家服务生态。

二是建设经营管理原则。有赞把经营的管理原则落实到了日常的管理和决策过程中去,让团队变得越来越专业,大幅度提升协作效率。2021年有赞的平均人效只有三十几万,2022年则已增长至57万。

在有赞的财报中显示,去年平均每一个付费商家去年做了120万的交易额,同比增长9%。有赞的电商产品,有超过57%的客户在续费,增长了12%。新零售客户超过70%在续费,中型偏大的客户更是接近100%。可以说正在逐步完善的商家服务生态让有赞获得了诸多客户的认同。

而随着AI热浪的到来,有赞还提出要帮助商家拥抱人工智能,实现更好的促单、转化以及数据统计和闭环后自动的建议。白鸦认为,SaaS除了是一个效率工具,还是一个“将最佳实践信息数字化,且合并计算的非典型数据平台”。在数字化、智能化的道路上,SaaS将发挥很大的潜力。

他坚信,有了AI的SaaS,就会是十倍以上的效率提升和效果提升,会成为商家经营的“必备工具”。

有赞也将持续深挖SaaS的功能,并研发与AI “理解和演绎”能力以及“推理和建议”能力结合的新SaaS。基于大模型和垂直模型训练之后的新产品,将在今年4月10号的春季发布会上放出,新的产品会掀起什么样的浪潮值得期待。

这次发布会的主题是“生机”,它象征着白鸦对未来的期许,未来充满希望,行动应在当下。

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