令投资人集体出动的「AI陪伴」是伪需求吗？| 对话投资人

翰林会是由一群志同道合的出海投资人发起成立的投资人社群，大家会不定期碰头，讨论一些时下热点话题、交流一些行业观察。本文内容来源于翰林会投资人第一期碰头会的交流讨论，由跨境出海行业头部媒体白鲸出海独家记录、报道。

参与本期讨论的投资人包括:头头是道基金副总裁孙家亮、零一创投执行董事陶洋峰、盈动资本跨境投资负责人罗威、青锐创投副总裁笑笑、清波资本副总裁 Vivian、沣源资本投资总监陈博、康煦投资跨境投资人 Lance、亦联资本跨境投资人千千、以及半道创业投资人 Lily。

应嘉宾要求，本文中具体言论所对应的发言人身份用 A、B、C、D……代替。为方便阅读，我们对各位投资人的发言做了精简、编辑。

眼下还在看项目的 VC 投资人，

都在关注哪些方向?

投资人 A:

第一个是宠物赛道。我最近刚看了个项目，创始人据说是从0到1做了追觅海外业务，从十个人带到最后几百人的团队;泳池机器人星迈起盘的时候，又拉他做了海外业务负责人。这个人现在自己出来做宠物项圈了，这又是一个很新的品类。第二个是逆向海淘。之前跟投资人 D 讨论过，他看了 Panda buy，我看了 Hongmall。第三个是新兴服务商。不同于原来那些主要服务跨境电商的履约、支付、营销或者其他 Saas 的服务商，而是在国内大部队出海慢慢起来以后兴起的，服务国内一些大品牌客户，包括像新能源出海这些方向的服务商，比如像灵活用工啊这些。

投资人 B:

我们比较详细研究过智能乐器，发现大家定位不太一样，像拿火可能偏设计一点，蓝深比较偏大卖一点，然后 Areo Band，定位是那种既专业又新兴的玩家，另外松山湖有一家未知星球今年增长也特别好，它切的就是比较纯的新手玩家，类似玩具。

传统乐器（智能化）应该去做传统方向，还是完全去打一个新的市场，然后这里又有一个难点，理论上你肯定要去做内容做生态、创作者的社群，但这好像又不是中国团队那么擅长的事情。所以智能乐器赛道目前还是处于早期定位及产品创新的阶段。

另一个方向，是内容创作群体慢慢增长起来之后，衍生出的一些软、硬件产品。比如说，传统一些的，有大卖在卖一些设备配件类产品;新兴一些的，比方说摄影方向，现在有那种专门拍星星的设备，虽然现在非常小众，但远期来看，是不是可以扩展运用到打猎、观鸟之类更广的场景。另外，内容多了之后，存储也是个问题，像前不久绿联众筹的 NAS 产品（网络附加存储设备），成绩也很好。

AI 硬件方面，去年热点集中在人形机器人，今年大概都到了第2、3轮的阶段，大家都在探讨，这些桌面的、玩具类型的、教育类型的……到底哪个方向才是成立的。比较难回答的一个问题是，它长久存在下去的壁垒是什么?

投资人 C:

一方面开春以来，我们看了很多体量在10亿上下、利润在1亿上下的项目，核心逻辑是想 check 一下，过去一两年的头部项目当前的增长情况。结果发现都涨，包括以前不太看好的一些赛道也涨。我今天和亚马逊的人也聊了一下，他跟我说，亚马逊上大家普遍增速是10%，特别好的赛道，比如说像3D 打印、激光雕刻这些，都会有30% 以上的增速。

早期项目的话，看了几种模式创新的，比如说从海外上市公司分拆出来一个团队，做 AI 智能化文档。AI 硬件也看了一些，例如时空壶，还有那种起量很快、半年5000万，做苹果的 AI 录音设备。另外还看了一些，有一定产品壁垒、稍微有一些底层技术创新的产品，比如说像各种激光技术相关的产品，做售后服务的产品等。

但我个人的感觉是，现在的项目比较趋向于同质化，目前看上去长得比较好的，还是那些操盘比较强、投放比较猛的一些项目。

投资人 D:

我们基金是偏早期的，看的项目也特别早期。

我看的方向，第一个是刚才讲过的反向海淘。目前的问题是，有部分团队存在操作不合规的情况，但海外市场这部分需求和这种运转模式，基本得到了验证。

第二个，我前段时间又跑东南亚又转了一圈，跟进我们一些项目的进度。然后就感觉，真没必要完全盯着“货”去看，现在有很多流量型 app，比如短剧、游戏、甚至娱乐公会之类的，都可以去看一看。至少站在我们这种早期机构的角度看，很多项目特别早期、特别便宜，起量也都挺快的，有些投资机会就很好。

投资人 E:

我觉得大家看的应该都差不多吧，过完年之后，可能陪伴类的项目比较多，从去年开始 AI 硬件就比较多，CES 上大家也都在提。

我觉得，未来成熟的 AI 硬件产品形态，我们是很难提前设想出来的。如果从信号源头这个角度来看，我觉得AI 跟硬件的结合，最大的机会还是在处理图像相关的东西上。图像又分几种，一种是最直接的视觉相关的，另外，激光雷达其实也属于视觉类，只不过它不是肉眼可见的视觉，而是机器角度的视觉。相比之下，声音、语音类的市场我觉得可能不会特别大。

我曾经以自己的视角，画过一个什么叫大或者小的线，现在这个线不断地在放低。在美元时代，我们看硬件的逻辑，我觉得至少要干到年营收20亿，然后2个亿的利润，按照以前二三十倍的估值，那你可以值个五六十亿，是一个相对的独角兽公司。按我以前这个逻辑去看的话，干到20亿营收通常意味着，你所在的这个领域至少要有一百亿以上规模。你在这个领域里边做到第一名，能吃到两成的份额就不错了。但当时我忽视了一点，就是一个公司可以做不同的品类。

这几年我也在不断反思调整，对做“大”的标准定义和节奏。现在我觉得，很多公司的产品第一曲线能干到10个亿规模，后面还是有很多空间和可能性的。

投资人 F:

我们基金整体出手谨慎，最近也还是有几个方向一直在看。大的方向主要有三个:

第一个是从去年下半年至今，因为老板的喜好，就把传统的自行车和 ebike 赛道全部都看了一遍，这里也包括一些零部件。但这个赛道目前我们的看法和大家其实基本一致，整体会进入一个整合的阶段，短期能出手的机会有限。

第二个也同样是比较垂类的摄影器材配件赛道，这个赛道中的大部分玩家都有比较好的利润，规模体量也不错。同时，受益于自媒体的风口和 TT 在美国乃至全球的开花，未来整个行业规模还有可能再上涨。

第三个是刚才大家都提过的AI 陪伴，今年看了几个项目，暂时还在观望阶段。另外，我们基本也还在看一些跟美妆护肤相关的东西。

从市场的角度，还有一个事情可以跟大家分享一下。投资人原来不太看日韩市场，因为市场太小，但我近期觉得日韩可能会有一些机会。因为韩国第一大电商平台 Coupang 从去年二、三季度就开始打正了，原因是它之前投了6亿美金做基建，把物流配送时效做到了当日达或次日达，然后整个平台的流量是韩国当地第二名和第三名的3倍都不止，在韩国基本上就变成一家独大了。

原来中国卖家进入韩国市场的门槛很高，设立韩国公司的初始投入就要100万，还需要有韩国的代理或者是韩国本地人的身份，才可以在平台上面开店，所以原来做跨境的卖家都不太会关注这两个区域。现在这些平台条件都比较成熟，市场也不错，就可能会蕴含着一些潜在的增量机会。

投资人 G:

我分享我们的一个观察和一个逻辑。一个观察是，亚马逊生态在好转。经过了那两年厮杀以后，今年很多品类的头部都取得了不错的增长。我们看的好几个细分类目增速对比大盘、对比国内消费都挺不错的。

一个逻辑就是，我们偏好看新的硬件品类，而不是老硬件的重做，即使其中有挺多不错的机会，这也是我们当时看乐器以后忍痛 pass 的原因。新的硬件我觉得很有机会，AI 硬件还没有等到最好的产品形态出来，可能会在一些局部的小点爆发吧。

今年到目前，我们看的更多是去年下半年开始接触，到现在基本快要 close 的一些案子。所以很多新的项目，包括泳池、割草这类的，去年看了一圈以后就不再看了，我不是说（赛道）没机会，就是(我们)有点卷不动了，另外我们也想差异化一点。

跨境方向，我们现在很重视汽配这个类目， 尤是北美，市场规模还是足够大的，利润也很好，市场上有3、4家盈利都还挺不错的。就至少这个行业有利润，合规整改路径清晰，后期国内冲击 IPO 也是有一定机会。最近绿联不是也过会了，说明国家对跨境还是有一定支持的。

纯跨境电商我们相对之前看的频率下降，我们想辟一些新路，像软件出海。我们看了好几家，有一家是做很垂直细分领域 toB 业务的，在航空领域 ，替代海外那种几百亿美金市值大巨头的那种老架构的软件，以更灵活、服务更好的方式，一步步地去做替代。类似的细分领域里，还有比如做人力的、做财税的，都是以海外中大客户为主。发挥中国的人力优势，以及为客户做很多不厌其烦的事情的优势，赚的是技术服务、服务贸易的收入。

另外就是还在看一些医疗级硬件的出海，这个门槛会相对高一点。

投资人 H:

我这边还是看智能硬件更多一点。今年我看了蛮多，稍微有一点鸡肋的产品创新形态，包括智能按摩椅、智能马桶、智能望远镜、智能洗碗机等等。这些产品本身会让人觉得都是一些微小的创新。作为 VC 去投的话，我会有很多顾虑，例如这个产品的迭代性，这里面的技术壁垒在哪里。

智能硬件有意思的几个方向，一个就是AI 硬件陪伴机器人。桌面陪伴我扫了一遍，感觉就是天猫精灵这类智能音箱的升级版，在大模型技术的基础上，有个小硬件、小玩具，但目前没有看到太大的价值和刚性需求。另外，就算要做智能音箱，也不是一个初创团队能做的事，据我所知，已经有一些音箱的传统大厂开始在尝试去接一些大模型了。我个人还是比较相信陪伴机器人，桌面以外是有一些场景可以找的，只是目前还没有找到合适的。

另外一个方向，我发现最近有好多团队在做智能轮椅，很出乎意料。目前看下来，轮椅产品可能分三代:第一代像金百合、上市公司英洛华这一类，本质上就是供应链的一些加工制造，低价、有渠道去 toB 输出;第二代像邦邦、皮皮熊之类的项目，团队有不错的背景，然后对产品做了智能化的改造和提升;现在出现了所谓的第三代产品，就是把一些所谓的智能驾驶、辅助驾驶、激光雷达技术叠加在轮椅上。目前我看到有汽车团队的人在做，也有大疆团队的人在做。其实是做一个低速的动力平台，不仅仅是用在轮椅上面，甚至在一些童车、高尔夫球车这一类的。我觉得这类项目挺“美元风”的，据我所知，确实有蛮多美元基金愿意加注，在很高估值溢价的基础上去看牌。

投资人 I:

我属于半条腿迈出了投资圈，现在接触比较多的是上游供应链做跨境的，尤其深圳、江浙这边做跨境的朋友蛮多的。我想分享几个很有感触的点。

第一，前两年，我们大家看新模式，主要看的都是一、二线城市。最近我回到家乡永康这边，发现现在下沉市场的消费真的很强劲。永康是个百强县，很多厂二代不用去工厂上班，大家又有钱又有闲，不是说只有周末才消费，而是从周一到周五，每天吃吃喝喝玩玩这样。我们看到在现在的一、二线城市已经不太景气的店，比如海底捞这些餐饮连锁，或者折扣零售类的店，在下沉市场每天人流都是爆满的。我自己在这里每天也都会出去喝咖啡，咖啡的客单价会比一二线城市更高，美式都得34块钱一杯打底。

第二，我发现身边的朋友在做一些创新性的产品。其中一个方向，是把传统的品类电气化。比如我近期看到一个，在厨房场景下，把原来中式餐桌中间那个转盘电动化，然后卖到海外去了。另一个方向，是针对场景做轻量化的改造。比如说，江苏那边有一个做医疗包 ODM 的工厂，他们做了个独立站，主要做那种轻量型、微型的户外登山或露营耗材。据说这个品牌独立站的流量还蛮高的。还有针对海外用户习惯的场景做产品优化的，比如说，原来很多卖保温杯的厂家，现在开始宣传保冷功能，比如说，把冰箱里的啤酒带到户外，让它保持冰冷的口感……这些创新性产品在海外增长据说都蛮快的。

VC 投资人集体出动，

AI 硬件、AI 陪伴是伪需求吗?

投资人 B:

今年很明显的一个感觉就是，大家都集中在看 AI 硬件。但到底哪个方向（的需求）才是成立的，其实还在探讨。目前看上去都还蛮虚的，创业项目一窝蜂地在做陪伴类的机器人，比如说有桌面的、地面的、玩具类型的、教育类型的……机构这一方都还蛮积极的，但就是感觉比较难回答一个终局的问题——一个产品长久存在下去的壁垒是什么。

投资人 A:

就像我原来觉得天猫精灵也是一个非常老的东西，但其实现在的保有率还可以。所以说，我觉得消费者对 AI 硬件的需求，可能跟它未来的价格也很有关系。就比方说陪伴类的产品，如果能做到跟天猫精灵一样100块钱，那我觉得大家肯定还是愿意买的，哪怕只是尝新、买来用一用。

特别是父母在给孩子买东西的时候，他觉得潜在有用就足够驱使他下单了，并不一定需要这个东西百分百有用。我在公司周会上讲了这么一个项目，之后有娃的同事全都来问我这个产品的情况，就感觉现在年轻的宝妈、宝爸们可能对于能够代替陪伴安抚孩子的产品，还是很有兴趣的。

投资人 E:

以前有个卖得很火的产品叫火火兔，很多小朋友可能人手一个，大家可以想想他为什么卖的不错。其实我到现在也没完全想通目前这类 AI 陪伴硬件（的逻辑），我个人觉得，用硬件做陪伴和交互可能还需要去市场上验证下。单纯的陪伴交互的功能手机软件就可以做得到，也未必一定要单独一个硬件吧?

投资人 A:

这难道不是跟硬件形态有关系吗?比如说对于孩子来说，他是更愿意抱一个手机，还是愿意抱一个娃娃?就承载体而言，娃娃可能天然就有陪伴属性。

投资人 E:

那我觉得这就是玩具了，另一个概念。如果把所有的玩具都当成陪伴，那当然也 ok，玩具一定要好玩。但如果单单理解陪伴这个需求本身，那我觉得重点一定是要跟它去交互、交流，从这个角度看，我自己觉得，硬件的形态的陪伴机器可能还需要再观察下。

我觉得 AI 陪伴硬件的核心，其实不应该简单的以陪伴为出发点，而是首先要让这个产品好玩，陪伴只是“玩”里面的一个点。目前见到的这波项目，大家讲的故事基本都差不多，无非是硬件有各种各样的形态。我觉得 AI 硬件，首先要好玩，或者说功能要做得很极致。就像刚才说的火火兔，虽然你看它也可以说陪伴，但人家其实不是真的打“陪伴”这个点，它核心的功能是一个播放机，播放的内容好玩，价格又不贵，样子也能接受，消费者就愿意买。单看陪伴这一个场景的话，我觉得他可能只是这类硬件需求局部的一个点。

投资人 D:

我感觉这玩意跟当年看教育的时候很像。这种陪伴玩具的消费群体跟购买群体其实是割裂的。比如说在国内卖，同样一个娃娃，说中文的和说英文的，你们猜哪个卖得好?那肯定是说英文的。你觉得是陪伴吗?绝对不是。

投资人 F:

我补充一下，我和投资人 B 可能是这里唯二有娃的。刚才聊到火火兔，我觉得可能80% （有娃的人）都会买，但买了之后，其实使用的场景和效率不高。对于小朋友来说，他是一个不太能够智能反馈的硬件，很多时候就是播放摇篮曲、圣诞老人的故事等等。火火兔主动推荐的内容其实有限，也不能随着小朋友的成长进行按年龄推荐。因此，这个产品逐渐地就被遗忘了。这就是刚才大家讨论的都是硬件层面的问题，但从我的角度更大的一个问题其实是交互。就是新鲜感过去之后，产品的粘性很不足。

所以火火兔这类产品，还是以内容和 IP，比如古诗、歌曲、英语等等，去维持与小朋友之间的交互。并且，在你给它指令之后，它能够给到一个反馈，能够给小朋友一个很不错的交互体验。同时，对于小朋友来说，他能模仿的更好的样本是爸爸妈妈，而不是一个体型比她小了太多的玩具。这也是为什么小朋友更希望跟活生生的人一块，而不是跟玩具一块。

所以我觉得AI 陪伴硬件，不仅仅是一个硬件的问题，可能在交互方面、在各个层面都需要做更多迭代，这条路可能会比较长。

投资人 C:

我也补充一点，我们公司有人有小孩，他买了理想的车，车上有一个接了大模型的对话窗口，小孩坐他的车就可以和那个大模型对话。我就顺带问了一下，如果出一个类似于这个对话窗口的，一个具象化的玩具，她会不会买。她反馈说不会买，主要原因是，小孩子问问题的方式，很多大模型是理解不了的，因此大模型的回答是一个更偏框架类的东西。这样可能前几轮问答，小孩是觉得有意思的，但是后几轮他可能就会发现，这个东西跟他没有更深一层的解释和交流，就不聊了。

投资人 B:

我有看到过海外的一个项目，他们团队自己训练了一个专门回答小孩儿问题的模型，相对而言，就能解决千千刚才说的问题。我觉得这跟以前的那种小孩的玩具，是完全不一样的体验。你跟它互动的感觉、对话的感觉，还是蛮新鲜的。可能细节确实还需要去做测试，因为小孩玩久了之后，还是有可能会闲置。

小结

近一年来，科技创新领域涌现出很多 AI 相关方向的创业项目，海内外 VC 投资人也很有热情。但就本期嘉宾个人视角来看，目前 AI 领域的创业项目整体呈现同质化现象，创新产品及其背后的技术有待进一步迭代，各细分方向的市场需求也有待进一步验证。但 AI 给各个行业带来的想象空间和潜力，毫无疑问是值得期待的。

翰林会是由一群志同道合的出海投资人发起成立的投资人社群，大家会不定期碰头，讨论一些时下热点话题、交流一些行业观察。欢迎感兴趣的投资人朋友加入。