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创造新纪录,他们打响抖音电商“双11”第一枪

站长网2023-10-31 18:19:480

“有多少人是冲着胶原棒来到直播间的?”

“今天下午3点,我们已经打破了次抛的吉尼斯世界销售记录!”

“从它默默无闻,到现在大火,我一直在推荐,感谢品牌今天愿意给我地板价。”

10月29日,抖音电商作者@搭搭 进行了一场长达12小时的可复美专场带货直播,在众多用户和吉尼斯官方的见证下,成功打破次抛销量的世界纪录。

搭搭只是众多勤奋经营、在抖音电商“双11”期间收获优异成绩的电商主播之一。

在今年抖音电商作者联盟“双11”中,我们发现,有不少像“搭搭”这样的优质电商作者,通过严格选品、精心种草,配合实惠价格,迈上带货事业的新高峰。

尤其是在美妆、奢侈品领域,优质电商作者更像是用户的“眼睛”,通过富有“穿透力”的内容引发用户的兴趣,重新定义消费者对美好生活的认识、对“优价好物”的要求,并为品牌带动更多爆款的诞生。

在抖音电商双11迈入到“开门红”的新阶段,我们通过拆解美奢赛道中涌现出的三位优质电商作者:搭搭、刘媛媛、贾乃亮的直播电商玩法,给广大电商作者提供一些建议。

“优货品 地板价”,

搭搭打破吉尼斯世界纪录

单场直播涨粉7.7万、胶原棒销量打破吉尼斯纪录,这是搭搭可复美专场直播的成绩,在带货日榜中,搭搭也在较长时间里占据带货榜前10的位置。

在直播前,搭搭已经通过多个视频为可复美专场蓄水预热。

其中,品牌代表的坐镇访谈、亮眼的历史品牌带货数据、价值3000万的美拉德四件套等个人补贴品,以及“挑战吉尼斯世界纪录”的噱头,均能有效激发用户的兴趣,并建立“搭搭直播间=可复美双11地板价”的品牌联想。

在开播的前一天,搭搭还开启了2个多小时的预热直播,主要是用于介绍第2天直播间产品的详细机制,吸引用户预约直播,进一步打消用户购买疑虑,也为第二天开播后的“疯狂10分钟”积累用户基础。在卡思看来,这宝贵的10分钟,不仅能帮助搭搭坐稳当日销量前列,也能带动GPM(千次观看成交额)的上升,为直播间导入更多免费的相似人群。

当然,最终能够拿下超预期的销量,仍归功于“优价好物”这四个字。

据搭搭介绍,她的选品出发点主要是产品足够优质,必须经过主播本人试用、团队测评、智囊团评选。

10月29日可复美专场的主推品是120支胶原棒套组,胶原棒的核心特征是添加了4种重组胶原蛋白,和人体胶原蛋白氨基酸序列一致,因此能够被人体更好地吸收。她在直播间反复强调,“我就是要帮大家把好东西的价格打下来”

值得一提的是,在产品功效之外,搭搭的赠品也具有独特性,进一步拉高了产品价值,并提升了用户的下单意愿。

卡思注意到,在部分粉丝反馈“不想要面膜”后,搭搭向品牌方申请的赠品是16瓶安心水——福利力度更大,和胶原棒更适配,也方便和朋友拼单使用。

搭搭直播间还为用户提供了1分钱秒杀的面膜,不定时开放下单。此外,每一位下单的用户都能获赠一套美拉德包包和收纳盒,这也由搭搭个人补贴。

过硬的买赠机制、旗舰店发货服务,再加上搭搭不厌其烦地讲解产品成分功效、展示使用者好评,让可复美胶原棒的单链接销量超6万。

卡思注意到,可复美其实是搭搭在抖音商城“双11”好物节(10月20日-11月11日)开启后带货的第2个品牌,在10月25日进行的珀莱雅专场直播中,搭搭在实现高销售额的同时还涨粉8万。

历史数据显示,在搭搭直播间,众多国货美妆产品收获了不俗的成绩,比如djm美容仪、谷雨雪肌水乳、肌肤未来377面霜、PMPM精油均收获较高的销量。

“种好草 多种草”,

贾乃亮第8次刷新品牌带货成绩

10月29日上午11点,贾乃亮开启了巴黎欧莱雅专场直播。

这是贾乃亮自2021年8月开启个人首播以来,第52次为巴黎欧莱雅带货,在这场直播之前,他卖出的玻尿酸安瓶面膜就超过了710万片。

随着带货次数的累积,贾乃亮对于巴黎欧莱雅的产品体系已了熟于心,对于每款产品的功效与成分也有清晰把握,甚至在今年5月,还接受品牌邀约,溯源巴黎欧莱雅的法国总部,对于品牌的发展理念有了更深层次的理解。

即便如此,为了“双11”的破纪录专场直播,贾乃亮仍没有表现出半点松懈,在开播前的3天里,他共发布了9条预热视频来蓄水用户。

查看视频的内容,有介绍直播间产品福利和机制的,有趣味种草爱用好物的,有TVC质感的品牌代言广告,也有搞笑段子。丰富且高质的预热内容,不仅强化了品牌与主播的关联,坐稳了“底价”人设,也能更大程度地覆盖到品牌的目标人群,吸引他们走进自己的直播间,在提升专场声量的同时扩大品牌销量。

磨刀不误砍柴工。

开播1分钟后,贾乃亮直播间的在线人数便攀升到了10万,5分钟后,同时在线人数更是突破了30万。在用大量的福袋、福利品等稳住直播间的人气后,贾乃亮方才进入到讲品的环节,首推的是视频种草最多、且屡屡刷新销量纪录的玻色因水乳套盒,上架20分钟销量突破2万单。

贾乃亮在直播间透露,全天直播下来,他做到了第8次刷新巴黎欧莱雅的抖音电商销售纪录。

作为较早一批入驻抖音电商的明星,贾乃亮用“专业且敬业”的态度,找到了事业发展的“第二条曲线”。如今,他俨然成为了抖音电商上商业价值很高的带货明星,“能说又能唠,会唱也会销”是用户对其直播的主体印象,而不断刷新着的带货纪录,则是信任他的用户颁发的带货 “勋章”。

做客商业观察节目《激流时代》时,贾乃亮曾感慨道,“直播带货不是玩票,要先想明白再下场,这是一份截然不同的工作。”

而为了胜任这份工作,卡思了解到,贾乃亮对于直播间的布景、灯光、音乐等有着很高的要求,非常注重精致、高级的直播观感;而他愿意带货合作的品,也长期集中于品牌官方旗舰店,这样才能在质量有保障的情况下,拿到更优的价格机制。

在10月29日的这场直播中,除了主推品玻色因精华水乳外,卡思发现:巴黎欧莱雅的全线爆品,如小蜜罐水乳霜、玻色因眼霜、安瓶面膜等,均出现在了贾乃亮的直播间,在价格上也具备优势。

这已经是抖音电商“双11”开启以来,贾乃亮带货的第5个美妆专场。在此之前,他还曾为奥伦纳素、韩束、觅光、珀莱雅等品牌带货,称得上是品牌和电商作者合作的标杆。

比如,10月17日,贾乃亮发布了一支精致的TVC短片,宣布担任高端护肤品牌奥伦纳素的品牌大使。10月20日,他完成了奥伦纳素专场带货直播,冰白面膜套组、星空霜等主推品均斩获较高销量。

“严选品 巧组品”,

刘媛媛卖爆新品牌

如果说,种好草、多种草是贾乃亮直播间的流量密码之一,那对于从图书赛道转型到美奢赛道的刘媛媛来说,严苛的选品是其必须抓稳的工作。

熟悉刘媛媛的人或许都知道,她身上的标签很多:北大才女、《超级演说家》冠军、福布斯精英榜上榜者、抖音电商上的图书带货王——曾联合30多家出版社打造了破亿专场图书直播。

在安利好书的过程里,刘媛媛吸引了大量具备高消费、高复购能力的宝妈群体,并通过优质的短视频内容建立起了高信任度。2021年7月,她开始转型全品类带货,尤其是在美妆护肤的带货上表现抢眼。

卡思发现,在过半的抖音电商“双11”期间,刘媛媛已为极萌、雅顿、PMPM和HBN这4个美妆品牌开设了专场带货。

对于所带货的品牌,刘媛媛及团队有着自己的判断,首先,带货的品牌必须有一定的科研基础,具备科研实力;其次,带货的产品无论是口碑还是回购率都要良好,是自己认可、且可以持续向用户推荐的商品;最后,则是希望带货的商品具有一定的固粉价值。

新锐国货护肤品牌“HBN”,就是刘媛媛的心仪之选。

为何选择跟HBN合作?刘媛媛告诉卡思,核心原因是看中了品牌的研发实力。“在直播带货上,我个人的特质是媒体属性会更强一点,在跟品牌的沟通中,也会强调自己和品牌的第一调性非常契合,能够将产品的功效、成分表述得更到位。”

而为了更好地讲品,刘媛媛每场直播上架的sku不会很多,并会努力挑选到赛道里优质产品给到自己的用户。

值得一提的是,“双11”期间,刘媛媛的直播间在组品机制上也做了贴心设计,制定了“单品-小套组”的推荐模式。其中,HBN专场的爆品——视黄醇紧塑赋活晚霜和熊果苷焕颜精粹水,均采取小套组销售模式,目的是消除用户的消费顾虑,让其无需为买到大量不需要的 “赠品”而苦恼,当然,也不必为一个单品花费额外的费用。

选品、组品只是一方面,另一方面,在“双11”期间,刘媛媛还开启了品牌溯源之旅。

“我们会跑到很多品牌所在的城市,去查看品牌的供应链,去拍摄它的实验室,也会跟老板沟通产品研发的心得,这不仅能够为直播间的用户争取到更多的福利,还能获得一手的短视频、直播资料,让用户有机会看到直播间外的品牌和品牌人,增强他们的消费信任。”

在刘媛媛的眼里,主播更像是“服务者”,服务好用户,帮他们挑到好的品牌,同时也服务于品牌,帮他们去找到潜在的用户。

抖音电商正成为美奢品牌品效合一的主阵地,也是品牌期望获得增长的生意场。

根据2022抖音电商美妆奢品美力大赏发布的数据:过去一年(2021年12月1日-2022年11月30日),抖音电商已经成为75个全网TOP美妆行业品牌最大的生意阵地。同时,年销破亿的美妆行业品牌达143个,年销破千万的单品达1122个。

2023年,想必这个数据会更加亮眼。

在今年“双11”好物节中,美奢品牌也成为了赛道中的先锋军,携手搭搭、贾乃亮和刘媛媛等优质电商作者提前抢跑。

据卡思了解,搭搭已成为可复美的品牌推荐官,先后刷新了可复美面膜、可复美胶原棒的吉尼斯销售纪录;贾乃亮与欧莱雅的破纪录合作也在继续,52场直播之后,我们还会看到第53、54场直播……而作为带货HBN最多的优质电商作者,刘媛媛也在用自己的方式科普HBN熊果苷、视黄醇的功效,让越来越多喜爱自己的用户爱上这个新国货品牌。

在卡思看来,电商作者和品牌之所以能相辅相成,相互成就,本质还是在于“优价好物”的选择,它是创作者在抖音电商快速变现的基础,也是拉近创作者与更多潜在消费者的桥梁。

只有守住了“好货”的口碑,守住了“好价”的底线,电商作者才能获得流量、声量与销量的三频共振。而搭搭、贾乃亮、刘媛媛等稳步成长起来的主播,无一不精准把握住了这一点。

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