淘特淘工厂M2C还远没摸到天花板

2020年，五一节后首个工作日，一大早，杭州阿里一间办公室里，聚集了20多个来自阿里B系各业务条线的员工。

当时带队的是一位中供铁军，会议主旨是摸索一条被称为“M2C”的模式，比如消费者反向定制等等。他们或许并不完全知道，新业务身负多重任务，最重要的任务就是开拓下沉市场。

“做新业务大家脸上都写满了兴奋，但到底怎么做，心里很忐忑。”诩帅是在场一员，哪怕他有着十年中供经验，可到底怎么做M侧生意，心里没底。

持续一天的会议结束后，团队到一家苏帮菜聚餐，可能在场的所有人都不会想到，这顿饭后，大家将四散到天南海北，至今忙到未有重聚时。几天后，诩帅和另一位同事奔赴泉州——这里既是淘特最早拟定的10个试点城市之一，同时对诩帅而言，相当于回老家二次创业。

今年3月25日，淘特来到第四个年头，随着京东拾起“百补”，性价比电商波澜再起。

作为阿里电商近年增长最迅速的产品，这支主要由B系人员组成的团队相当低调，外界对他们和M2C模式的了解还不算多。同样是给到有吸引力的价格，传统逻辑中似乎只有补贴一座独木桥，而淘特另辟蹊径。用时三年探索的M2C模式，正在从“试点”走向成熟和更大规模的实践。

这是今天的一个格局，回到3年前，这支主要由B系人员组成的团队小马过河时，外界对他们和M2C模式的了解还不算多。同样是给到有吸引力的价格，传统逻辑中似乎只有补贴一座独木桥，淘特必须也不得不另辟蹊径。

我们从多个渠道，试图摸清淘特M2C模式的运作实态，以及到底为产业侧带来了什么变化。

“M”号的铁军

2020年5月中旬，诩帅和同事们奔赴10个试点城市时，国内产业带正面临多重冲击。

摆在工厂面前有两个大问题，一个是疫情导致外销工厂几乎完全失去了订单，转内销却苦无渠道，这是近忧。另一个远虑是结构性问题:哪怕是电商化率高的东南沿海地区，很多工厂老板根本不知道，究竟应该怎样实操。

张涵（化名）是一家位于泉州的服装厂老板，生产的产品主要销往东南亚地区，2020年初订单全部消失。没有订单意味着没有流水，如果发不出工资，熟练的技术工人一旦离开，再想招回来可就难了。与此同时，妻子身怀六甲，公事私事交织在一起，张涵一时焦头烂额。。

另一头，诩帅和同事抵达泉州之后，马不停蹄地联系当地厂商，并着力攒一个局，这便是此后淘特在各地搞的“招商大会”。“我和另一个同事，花了很长时间找了几百个厂家。”

结果，招商会当天，台下只坐着一位孕妇——张涵的妻子。这场一个人的招商会上，诩帅顾不得尴尬，开始深入了解张涵与工厂的情况。

16岁那年，张涵到泉州，打工、恋爱、结婚安家，期间从车间一位普通工人一步步到主管，然后完成积累，在泉州农村租了一间两层厂房。为了紧缩开支，一家人全住在厂里。

诩帅去工厂和张涵讲了淘特（当时还叫淘宝特价版）正在试水M2C模式，能不能为之带来效益，他自己没有把握。而张涵顾不得那么多，绝境之下，只能死马当活马医。

“他们的产品主要是几款短裤，当时快到六、七月份，传统电商上货至少需要提前一个月。”接下来，诩帅与张涵讨论价格、定款式、确定库存等细节。据诩帅回忆，张涵完全不懂电商，需要手把手地带，比如怎么修产品详情页的照片，也是找熟人现学现卖的。

当时还叫淘宝特价版的淘特刚刚上线，需要增加大量高性价比的SKU打入市场。而张涵需要尽快出货，且保证毛利，于是二人最终各退一步，“你外销卖多少，内销就卖多少”。

上货的前几天，诩帅异常忐忑，“我不知道淘特能不能解决问题”。第十天，张涵告诉诩帅，短裤卖爆了，随后几天，销量持续攀升。面对一条崭新的赛道，张涵的工厂不得不开足马力，确保日产3000件。从滞销到接近脱销，诩帅和张涵始料未及。

淘特虽然去年对外宣称打通了M端，但事实证明，国内庞大的制造业根本不是一家科技公司花一两年时间就能搞定的。

“光两张嘴皮子我凭什么相信你是阿里的，把你的工牌、身份证拿给我看看。”中西部大区的“厂小二”秦高良去年9月下到基层后，类似自证清白的刁难早已见怪不怪。

淘特为了加速整合M端，近两年不断往全国各地产业带派驻“厂小二”，这些一线人员才是连接产业带的关键。从性质和履历上看，厂小二在某种意义上与中供铁军有着大量共通之处，或许可以说，厂小二是阿里to M的地推军团。

To B与to M的最大差异在于，B端商家更容易接受、感知、认可消费市场的变化;而M端（淘特内部又称为“源头商家”）客户缺少意愿，而且也缺乏相应手段，秦高良将这种问题概括为“重货弱店”。

纾解制造业的源头之困

真正让厂小二们头疼的事情，不是被人误解，而是工厂老板们完全无法感知电商人搭口就来的词汇，例如M2C、链接、赋能、运营等等。

世间最遥远的距离不是地域之别，而是我在构筑渠道，你在叫我打钱。

去年9月20日，淘特在重庆办了一场规模不小的的招商会，聚集了一大批食品厂商。派驻到中西部地区的淘特厂小二秦高良，2012年大学毕业时就做地推，照理说什么场面都见过，可是当他跳上台，花了半个小时讲解淘特的模式、成功案例时，台下的反映让他突然有点懵。

“当时我说基于淘特对于消费者市场的洞察发现，奥尔良这种料特别好卖，下面一个火锅底料厂的大姐马上站起来，拿个本子，张口就问我‘你们要多少，怎么结款，周期多长’。”显然，对于M端而言，这样的“三连”再寻常不过。

除了缺乏线上意识、经营惨淡，部分商家对于线上还抱有敌意。秦高良提到，足足约了湖北一家家清产品工厂的老板李顺（化名）六次，最后在对方不情愿的情况下，才勉强有了第一次“面基”。

“第一次找他，他说自己没能力干淘特那么酷炫的买卖，第二次到第五次找各种一听就很荒唐的理由推辞，第六次因为他刚好在黄陂汽车城修车，我打车过去见到了他。”结果当秦高良与李顺碰头的第一刻，李顺杵在车前只说了一句话:我只给你半个小时时间。

在半个钟头的时间里，秦高良耐着性质介绍了淘特的业务模式，慢慢博得了李顺些许信任。后来进一步熟悉后，规划的预期销售额最高能达到一个亿。而此时，李顺慢慢发现，自己外销那点持续萎缩的规模，跟秦高良的“买卖”比起来，一点都不“酷炫”。

光子星球了解到，位于中国版图中西部地区的工厂普遍存在一个初始状态:即便与淘特合作，一开始依然处于狐疑状态。“李顺的工厂有一款卖给企业用户的大标号去油剂，我们当时给他的建议是拆成面向消费者的小标号，他说自己就当抠彩票，批了一点让我们试。”

得到批准后，秦高良摸清了市面上所有类似产品的价格大多在30元附近，与李顺仔细研究竞品才发现，真实成本竟然不到2元。

此外，秦高良还透过平台数据了解到，同类产品存在哪些用户反馈不佳的点，如气味刺鼻、去不了重油、冬天凝结影响使用等，带着问题与李顺调整配方。几个月后，这款产品顺其自然地成了销冠单品。

产品打爆只是一时光鲜，工厂能够稳步发展，还得扛得住市场瞬息万变的挑战。

陕西一家纸杯工厂去年已经在淘特上跑了起来，老板严征（化名）再次贷款加了6条产线以满足市场需求。结果双11前后因为物流中转站因封控原因瘫痪，产品出不去，资金回不来，面临断贷危机。严征终日缠着厂小二，希望能找到出路。

“你们那么厉害有没有路子给我整到武汉去?”“武汉不行，那整到重庆去呢?”“能不能给俺搞个通行证，把货运出去?”

厂小二一边联系到当地菜鸟，找到相关部门协调，办理了通行证，另一头从规则上帮厂商做一些申请，包括找内部CIO团队协调退单或者发货周期问题。“消费者下单后，告知消费者特殊原因，发货可能延迟，希望得到谅解，以确保不退单。”

今年元旦之后，严征的工厂不仅渡过难关，渐渐回暖的不止是气温，还有难得的信心。据了解，严征去年勉勉强强做了1000万元，今年的目标是2000-3000万元营收。

为工厂开店，然后呢?

光子星球与不少厂商接触时注意到一个细节，他们与淘特不是单纯的生产者与销售渠道的关系，而是存在其他深度交互。

例如前文提到秦高良与家清工厂老板李顺已经形成了某种反向定制关系，即，厂小二给工厂提供C端需求，厂商改良。另一方面，这种正向反馈过程也客观上让厂小二从行业门外汉指导业务，变成懂技术的人员。

光子星球从多位厂小二的经历中发现，他们起初都不熟悉自己负责客户的业务流程，能够迅速掌握生产流程主要有三方面原因。

其一，大部分厂小二来自中供体系，B端业务积累不至于完全不懂M端需求，而且不少厂小二都是回到老家，相对熟悉本地产业，比如诩帅、秦高良，都是如此。

其二，招商会后，所有意向客户都会争取到车间观摩。诩帅提到，几乎每次对接一家工厂都会直接下到厂里熟悉流程，因而产地小二前几年几乎都是披星戴月。好在，“制造业老板都希望你能创造价值”，这些厂小二也得以近距离感知工厂。

最后，实地踏访后，这些厂小二都会从平台那里寻找C端反馈，同时他们自己又作为平台输出C端需求的载体，为工厂老板提供急缺的市场反馈，这种互通有无迅速建立信任感。

“中西部地区的老板特别重情义。”秦高良告诉我们，让他印象最深的还是湖北那家家清工厂老板李顺。“去年生日邀请我赴宴，到场的全是他亲戚，就我一个生意伙伴，没有办法只能随了个大红包。”

此外，多地出现一家搭上淘特，一条产业带也顺着上车的情况。比较典型的早期的10个试点城市，如今像燎原之火，遍布全国。

随着业务规模提升，厂小二出现了细分:产地小二到一线调查、熟悉工厂痛点，并反馈给业务小二，业务小二与厂商沟通产品，产地小二关注生产。这意味着，厂小二的多重角色变得更垂直——维系工厂与平台的联系由于工作任务比此前明确，像诩帅、秦高良每个月有更多时间与工厂接触，进一步了解工厂老板们接下来的打算。

诩帅此前帮助过的那家做外贸的工厂，如今走过了寒冬，随着今年外贸恢复正常，他又重新接到了来自东南亚的订单。即便暂时告别淘特，但光子星球了解到，此前淘特在义乌的招商会上，淘特业务负责人看山（花名）提到“潜力厂牌扶持计划”，对接国际大牌代工资源的机会。

这相当于淘特在打通C端之后，也有能力帮助M端客户做to B的生意。

目前，大部分工厂像湖北的李顺一样，干起了“酷炫”的买卖，今年不少企业定了同比翻倍的目标。我们注意到，一些厂商之所以敢于翻倍，是琢磨出了一条爆款公式。

义乌市乐活家居用品有限公司负责人孙管卫详细提到过自己如何把一款非标的棉拖月销最高做到30万 ，并拿下去年品类销冠。

其爆款公式大致为，基于市场需求选择潜在爆款，追求极致性价比，与厂小二做有效沟通，以及差异化，避免价格战。

抛开公式本身，当M端主动、自为地让平台为我所用时，探讨淘特到底和别的性价比平台有什么不同其实是一件多余的事情。毕竟，真正成熟的商业生态不是平台告诉商家怎么做，而是商家自为地挖掘价值。

货架电商时代的淘宝是这样，直播电商的短视频是这样，社交电商的拼购是这样，如今M2C的淘特也是这样。

电商的差异化本质不在C端

2023年2月27日下午，义乌香格里拉酒店三楼宴会厅，阿里巴巴集团副总裁、淘特事业部总经理汪海当着台下一众老板讲了很多。

光子星球从一份当时的实录中看到，有一个信息尤为紧要，汪海提到了2个W和1个H，“工厂很难搞清楚的是我到底什么时候、什么商品应该做什么事情”。

这折射出一个问题:消费互联网勃兴的20年中，无论有意无意，外界大多把目光聚焦在C端的人口红利之上，而忽略了B端和M端，即供给端的潜在价值。

传统观点认为，工厂只需要做好生产即可，然而低毛利的代工、库存压力以及过去三年失去的外销订单都表明，重货弱店的工厂无比羸弱。M2C模式兴起为国内制造业工厂提供的最大价值便在于，工厂有机会逆天改命。

日前淘特义乌招商会上释放的信号表明，三年前，淘特为工厂提供了“集约化销售渠道”，解决了重货弱店之弊，接下来，随着新品破零和推爆方案，这套“托管模式”将有能力成批地打造爆款，为源头工厂下一阶段的成长打开新的上限——诞生于M2C的淘特，显然远未摸到天花板。

很难说供给端就一定能再造一个匹敌消费互联网的市场，但在国内制造业复苏、消费互联网见顶的节点，这块市场反而比消费互联网有着更强的韧劲的上限。

而且，之于产业互联才刚刚起步的中国消费品供给而言，用M2C模式去效率革命中国消费品供给的这些工厂，还有很大的空间和想象力。

眼下的参与者中，淘特无疑是走在最前面的。更何况背靠着耕耘了M端20多年的1688，这两个业务为“M-B-C”的流通给出了两条可复制、可持久的路径。

秦高良或许解释了M2C的潜能，他之所以要离开高大上的北京，告别白领体面的生活环境，跑回自己相对落后的老家，蹲在嘈杂的车间中，原因很简单:

“我已经30岁了，诗和远方都有了，我更多地想回到梦开始的地方，所以得知淘特有了这个机会的时候，其实是我主动申请去，而不是被动地听老板安排。”

或许，穿透消费视角的性价比，站在供给端看性价比电商，会有另一种崭新叙事。